有很多的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓人看了都覺得心疼，因?yàn)樗麄兘K日在街頭忙碌，一把雨一把汗的，可令人奇怪的，就是不見有多錢進(jìn)帳，而且自己還百思不得其解。

既然銷售業(yè)績(jī)不好，那原因肯定是多方面的，很可能是諸多問(wèn)題糾結(jié)的集中反映和表現(xiàn)。因此，既要從市場(chǎng)變化、門店選址等客觀因素入手進(jìn)行分析，也要對(duì)房源開發(fā)和客戶拓展等基本業(yè)績(jī)要數(shù)進(jìn)行分析，還要從經(jīng)紀(jì)人自身角度進(jìn)行分析。具體分析如下：

一、市場(chǎng)行情的風(fēng)向是否正在轉(zhuǎn)向？

市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，可以這么說(shuō)，不同的市場(chǎng)行情，直接影響了客戶的成交數(shù)量。所以，不同的市場(chǎng)行情，就需要我們采取不同的營(yíng)銷策略和方法。
而你是否能夠及時(shí)捕捉市場(chǎng)變化的信息，而且都做好了相應(yīng)的準(zhǔn)備了呢？這兩方面都會(huì)影響你的工作效果和最終業(yè)績(jī)。

二、中介門店客流量是否偏小？

門店選址，是直接關(guān)系到經(jīng)營(yíng)效益的一個(gè)重要因素。門店的選址在人流密集、交通便捷的地方，一般來(lái)說(shuō)客流量會(huì)比地處偏遠(yuǎn)的門店多許多，主動(dòng)上門登記的房源和上門買房的客戶也相對(duì)多一點(diǎn)，無(wú)論是門店生意和經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)都好做許多。

你的門店，雖然也可能處在人流密集、交通便捷的地方，人來(lái)人往的，但進(jìn)店的客戶不多。如果屬于這種情況，那就是人們常說(shuō)的只知其一不知有二了，可能你所處區(qū)域的客流，對(duì)于發(fā)展房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作用不大，也就變成了無(wú)效客流，更多的是屬于商業(yè)區(qū)、批發(fā)市場(chǎng)或者交通區(qū)的流動(dòng)人口，也就是與你無(wú)關(guān)的行人和路人居多。

還有一個(gè)是市場(chǎng)行情發(fā)生變化時(shí)，門店的客流量，也會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化。市場(chǎng)旺季時(shí)客流較多，進(jìn)入上漲期末端時(shí)，看得人多，買的人缺少。市場(chǎng)低潮期客流會(huì)較少，甚至可以說(shuō)門可羅雀，但最低潮時(shí)往往又是轉(zhuǎn)機(jī)開始，你這時(shí)又會(huì)發(fā)現(xiàn)光顧門店的客流，似乎有開始多了起來(lái)。
造成門店客流偏小的原因眾多，只有區(qū)別對(duì)待，才能找到真正的原因。

三、有效房源的總量是否偏少？

根據(jù)過(guò)去成交數(shù)量，統(tǒng)計(jì)分析如下：100套房源，按40%的市場(chǎng)需求的情況下，每年成交量為8單，而1000套房源每年則可成交的數(shù)量為80單左右。

實(shí)際上，一般銷售人員還是做不到這樣的業(yè)績(jī)。同時(shí)，隨著二手房市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)容，而市場(chǎng)需求并不是同步增加的情況下，市場(chǎng)需求在房源總量中占比還在下降中，因此，單位房源的成交單數(shù)必然還要下降。

在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，房源開發(fā)和管理是成交的先決條件。門店或者經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的有效房源總量不足，就意味著你糧草不夠，那么你戰(zhàn)斗的底氣和動(dòng)力，就先輸一招。你不僅未能搶得先機(jī)，相反是輸在起跑線上。

通�？赡艿那闆r是，你的房源總量不夠，即使是房源總量還不少，但是你優(yōu)質(zhì)的房源在市場(chǎng)旺季時(shí)，已大多脫手，而剩下的房源質(zhì)量不高，同時(shí)由于你的忽略，新房源開發(fā)不及時(shí)，有效的優(yōu)質(zhì)房源占比不高，影響后續(xù)業(yè)績(jī)提升，特別是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生改變時(shí)，影響就更加明顯。

四、客戶群是否太少？

客戶就是給銷售員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做買賣的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀的銷售員，之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)人維護(hù)好150個(gè)客戶，肯定OK！很多做銷售的，客戶群大都在50個(gè)以下，這樣做能看到方向嗎？

如果你覺得自己的客戶群也不算少，那么你可能得好好分析一下客戶群的質(zhì)量是否下降了？

客戶群的拓展，和房源開發(fā)也有相似之處，其實(shí)也有一個(gè)不斷吐故納新的過(guò)程，才能可持續(xù)地支撐你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。隨著優(yōu)質(zhì)的客戶不斷完成成交后，客戶群的質(zhì)量就會(huì)不斷下降。

而當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，你是否都已經(jīng)注意到了？也是否已在實(shí)際行動(dòng)了呢？

五、客戶成交轉(zhuǎn)化率是否太低？

如果的確是客戶成交轉(zhuǎn)化率太低的問(wèn)題，那么首先就要分析房源開發(fā)問(wèn)題，還要分析客戶關(guān)系維護(hù)方面，在哪幾個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，特別是要總結(jié)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平方面可能存在的不足之處。

要是你的房源質(zhì)量不高，那注定都處于客戶備胎，可有可無(wú)，不是第一主力或必選。

同樣，如果在客戶眼里，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只是在打醬油，沒在狀態(tài)，也不專業(yè)，也就很難形成信任，更談不上達(dá)成交易。

六、客戶服務(wù)是否到位？

所謂客戶服務(wù)是否到位的問(wèn)題，不能簡(jiǎn)單地理解為服務(wù)態(tài)度的事，客戶說(shuō)什么就什么的，更是對(duì)你業(yè)務(wù)能力和綜合實(shí)力的考驗(yàn)。

你不妨對(duì)照自己檢查一下，下面所列的幾種情況，你是否一項(xiàng)或幾項(xiàng)可以對(duì)號(hào)入座呢？

1、抱怨、借口特別多。

業(yè)績(jī)不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己。
銷售員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客。”“還有什么更好的方法?”

2、依賴心理十分強(qiáng)烈。

銷售人員，不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷員的。
真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問(wèn)自己，自己能夠?yàn)楣�司做些什么，自己能為客戶做什么�?/p>

3、對(duì)銷售工作沒有自豪感。

優(yōu)秀銷售員，對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的銷售員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?
想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，銷售員至少必須要有一份自傲，你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

4、不遵守諾言。

不少銷售人員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是不遵守諾言。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。

銷售人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

銷售人員急于與顧客成交，結(jié)果是自己無(wú)法做到的事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。

優(yōu)秀銷售員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。

5、半途而廢。

業(yè)績(jī)不佳的銷售人員，一個(gè)通病毛病是容易氣餒。銷售是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。永不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

6、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

銷售成功的關(guān)鍵,在于銷售員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。
銷售人員，既要了解顧客的微妙的心理，也要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的銷售，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

7、拖延，不斷地拖延！

基本上拖延是一種”不愿意去面對(duì)”的逃避方式，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還，因?yàn)槲也幌朊鎸?duì)錢要從自己口袋里掏出來(lái)的事實(shí)。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸?duì)寫作業(yè)很煩人的事實(shí)。

應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸?duì)可能來(lái)的拒絕，或是客戶的抱怨，或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f(shuō)：我不需要！

要打還是不打電話，掙扎的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘，到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪，掙扎的時(shí)間又浪費(fèi)了幾分鐘，明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個(gè)客戶吧！

猶豫，掙扎，不愿意面對(duì)造成了拖延，拖延了時(shí)間，財(cái)富也就跟隨著流逝的時(shí)間從你的身邊悄悄的離開了！

8、無(wú)意義的拜訪。

每一次客戶的拜訪都要做計(jì)劃，要為銷售成功做準(zhǔn)備，不是只要有拜訪就會(huì)有機(jī)會(huì)，這樣的拜訪只會(huì)增加挫折的機(jī)會(huì)。

在這種狀態(tài)下你的挫折，就會(huì)常常來(lái)自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng)，而不是來(lái)自于客戶了！
 
9、一問(wèn)三不知。

一些事前做好專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備的銷售人員，不但沒有回答問(wèn)題的應(yīng)變能力。專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。  嫌貨才是買貨人，會(huì)提出問(wèn)題的客戶，常常才是對(duì)商品具有興趣的人，滿足這些人的消費(fèi)安全感，才能促成成交。

你的知識(shí)越專業(yè)，就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間，相反的成交時(shí)間就會(huì)拖的很長(zhǎng)，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無(wú)法完成成交。

10、生理的疲憊。

一個(gè)沒有朝氣的銷售人員，每一天都不會(huì)有一個(gè)好的開始，因?yàn)榛盍εc熱情，是一場(chǎng)愉快的訪談過(guò)程中的超級(jí)潤(rùn)滑劑，所以一個(gè)人是否擁有良好的生活習(xí)慣，也會(huì)直接影響到一個(gè)人的工作效率。

疲憊的身體會(huì)造成注意力不能夠集中，應(yīng)對(duì)上的反應(yīng)力變差，兩眼無(wú)神，氣色不好，打哈欠，口臭，這些都會(huì)在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象。

因此在你注意自己的業(yè)績(jī)的同時(shí)，也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣，以及充分的休息。

（編輯整理：仙居房產(chǎn)網(wǎng)）